第十二章 学习计划和第一课

针对郝可的问题，吴总很快及系统的给她制定了一个学习计划：

第一步：认识及解决问题——麦肯锡方法（10次课程）

第二步：提高沟通及汇报能力——如何演讲（5次课程）

第三步：认识不同性格的人并有效沟通——性格逻辑学（10次课程）

在第一次正式进入学习课程前，吴总先和郝可进行了一次学习前沟通：

吴总：“郝可你在工作中觉得最难的部分是什么？”

郝可：“最难得是对核心问题的理解能力。”

吴总：“好的，那我是不是可以理解，你很难分辨或认识到你真正需要解决的问题？”

郝可：“好像是的，我老是不停地想到问题，然后盲目解决问题，会做很多无用功。”

吴总：“好，那我们第一节课，就来解决如何寻找关键问题。我今天给你准备的教材是麦肯锡方法，这本书，直接看会很枯燥，但我们可以学习关键词，加上你需要解决的问题，我们一起来做案例分析。”

郝可开心地说道：“好啊好啊，我最怕看理论书了，如果有师父讲解，并能帮我模拟解决问题，那不是很有趣？”

吴总说：“那我们开始吧，对于核心问题的思考，麦肯锡书中提到的方法是：“mece分析法”全称mutuallyexclusivecollectivelyexhaustive，中文意思是相互独立，完全穷尽。也就是对于一个重大的议题，能够做到不重叠、不遗漏的分类，而且能够藉此有效把握问题的核心，并解决问题的方法。”吴总一边讲解，一边在演示本上写下两个关键词，相互独立，完全穷尽。

然后继续说道：mece的主要目的是为了把一个大的问题进行拆分，从而可以结构化地梳理解决问题的方法，在拆分过程中需要遵循着两大原则：第一完整性：在把目标向下分解的时候，不能漏掉任何一项，需要保证目标的完整性。比如说，我们在解决开发商问题中最常见的是，开发商的营销目标：比如要在3个月内完成3个亿的销售目标，那我们可以试着分析：影响开发商这个目标的因素有哪些？

郝可想了想边写边说：“售楼部、样板间、销售价格、认筹优惠、市场环境、竞争对手、销售培训，销售人数，客户积累。我就想到了这几个。”

吴总点点头：“很好，能快速理出这些因素，那我们进行第二个关键词的理解——独立性：我们试着拆分完成以上问题因素后，列举出来的每一项都需要独立，不同项之间不能有交叉产生。我们来看下你写的问题因素是否完全独立。”

吴总边说边拿笔在郝可写下的问题下做记号，边画边说：“售楼部和样板间可以分为一类：项目展示；销售价格、认筹优惠可以分为一类：销售策略；销售培训、销售人数可以分为一类：销售筹备。市场环境、竞争对手可以分为一类：外围环境；好现在还余下客户积累，属于哪一类？”

郝可很快回答道：“客户积累属于客户数量，属于结果。”

吴总继续引导问：“项目展示类、销售策略类、销售筹备类、外围环境类和客户数量是一个分类方式吗？”

郝可想了想说：“好像不是，又好像是，客户数量、和销售价格及市场环境好像是一个分类。”

吴总欣慰的点点头：“不错，快找到问题的关键点了，我们再回过头看看开发商的目标：3个月销售3个亿，这个目标有2个关键词3个月，3个亿，一个时间，一个金额。那么要短时间买3个亿的房子给客户，是不是说客户数量是关键？我们可不可以理解为客户越多项目买得越多？价格越便宜我们越卖得多？市场竞争越小，我们越卖得多？”

郝可一边听一边连续发出赞同的声音：“嗯嗯。”

同时兴奋地接话道，“客户策略、销售策略、市场竞争策