第37章 市场扩展

一年过去了，一切都在有条不紊的进行着。业绩稳定，销售额能够在楼层进入前三名的行列。楼层经理要与王多余签订独家经销协议，在扣率上可以优惠五个点。王多余干脆的拒绝了。因为最近一段时期，魔都的很多百货商场都向王多余发出了品牌进驻邀请。

王多余一直在和郑钱暗自商量，以他们两个人的经济实力，最多再开一家店。所以这第二家店必须要盈利，要成为销售的主力店。

一个品牌开拓区域性市场，首先建立的就是扩大影响力的品牌店，主要侧重于品牌形象的充分展示，对商场客层与品牌目标客层的匹配度要求非常高。

第二个要建立的就是创造利润和业绩的主力店，品牌店创造了知名度和影响力，接下来就要追求销售额和利润，这就是主力店的作用。

第三个要建立的就是特价店，品牌定位目标客层下沉，卖场定位下沉，用来倾销库存积压的商品。

第四个要建立的就是补丁店，作用就是为了扩大品牌在区域内的销售辐射范围，对抗竞争对手，战略性的意义更强。

因此在对商场的选择上，需要慎之又慎。商场地位，不一定在需要影响力最强的商场，现在的重点是商场必须有庞大的客流，在这些人群中，品牌的目标群一定要多。不单要有购买力，还要对品牌文化、品牌产品发自内心的认同。

能够让一个店生存下来的，主要还是老顾客。作者以前做过一个市场调查，发现某品牌的商场店每年80%的业绩竟然是400名老顾客贡献的。400人这个数字真的是太渺小了，但是他真真实实的在养活着一个品牌店。

两个人为此，花费了三个月时间对所有邀请品牌入场的卖场都亲自进行了市场调查。终于选定了商场定位属于中档偏上，客流量能够在魔都排进前10名的乐汇百货。在与乐汇百货互相协商了一个多月，终于得到了郑钱想要的位置，距离扶梯口近，属于人流汇集点的专柜位置。

为了解决新店的资金问题，郑钱发挥出了当地人的优势，银行贷款。银行授信了30万元，王多余和郑钱以个人名义又借给公司20万元，再加上公司账面上近20万的流动资金，扩展新店的资金够用了。

来自枫叶之国的欧兰多品牌乐汇店开业了，销售额超越了港隆店。郑钱提出了一个新的思路，想与厂家谈判，双方共同合作做一个附属品牌介入市场，进行定位下沉，以吸引更多的消费者。

王多余和郑钱再次前往羊城，开始了与欧兰多品牌的谈判。一切都非常顺利，新品牌归欧兰多公司所有，授权魔都风尚国际时装公司拥有该商标的使用权，允许对外以OEM方式生产产品自产自销，厂家会提供30%的货源支持（其实就是换标后的特价商品）。

如此一来，就相当于王多余和郑钱拥有了自己的品牌，只要拿着欧兰多厂家提供的手续，他们就可以在一个专柜销售两个品牌的商品。在成熟的时候，还可以将两个品牌分开经营。最为关键的是这个名叫弗兰克的品牌一但打开市场，由于是自己对外委托加工生产的产品，可以让他们利润暴增。

作为欧兰多公司也有自己的谋算，让这两个小子折腾去吧，品牌一但市场成熟，他们就会马上全部收回，自己派人直营。

商场之中，每一方都有每一方的算计。只不过很多时候，人算不如天算。

很快，欧兰多乐汇店里就出现了弗兰克品牌的产品，它的产品类别和价格是与欧兰多互补的。比如说欧兰多以商务休闲男装为主，配饰产品非常少。而弗兰克品牌就有丰富的领带、袖扣、领带夹、钱包、手包之类的男士配饰商品。弗兰克品牌的恤衫和裤子的价格要比欧兰多品牌的价格便宜一些，恰到好处的符合该商场主流人群的购买力标准。每到商场大型促销活动的时候，欧兰多受限于品牌定位无法参加。这时候弗兰克品牌的优势就彰