第8章 刘平原助银若海搞定两家大客户

1至3月的广告收入不是很理想，只完成了任务的80%。

刘平原把广告部主任银若海叫到办公室，狠狠地训了一顿，命他2季度必须全面完成任务，如果完不成任务，立即换马，让他到一边凉快去。弄得银若海灰头土脸的，保证2季度完成任务，不然，不用领导赶，自己自动下野。

其实，银若海有点冤。1季度没有完成任务，原因是多方面的。主要是任务翻了一倍，而客源的拓展还没有来得及完全跟上来。他们能做到这样，已经费了九牛二虎之力，彻底地尽力了。拓展市场也有一个过程的。但刘平原不得不硬一点，对下属，太软了，就没有威信了。该硬的时候必须硬如钢铁！

银若海是个机灵人，受了刘平原的一补后没有什么不满，到向他讨教起广告经营的招数来。

银若海说：“刘总呀，你有什么高招，给我指点指点迷津吧！”

刘平原也正有话要说，他说：“我觉得，做任何事情，都只有抓住了牛鼻子，才能把事情办得得心应手。要使广告经营在短期内上一个台阶，可以从两方面下手，一是抓住龙头，二是拓宽蓝海。所谓抓住龙头，就是抓住大的广告客户。所谓拓宽蓝海，就是拓宽新的广告客户渠道。抓大的广告客户，可以这样做，就是选择二三十家广告投放在年100万元以上的客户，给以贵宾级的待遇，让他们投放更多的广告。他们有什么要求，尽量满足。包括这些客户单位的主要领导有什么特殊的需求，我们都想办法满足。这个世界上，除了杀人放火等犯法的勾当难以做到之外，其余的，都是可以做到的。没有什么做不到的，只有我们想不到的。拓宽蓝海，可以这样做，那就是拓宽那些平时基本不在媒体上做广告的客户，如农产品广告等。对这种客户，广告的折扣可以降到两三折。这是一个很大的广告市场，如果运作好了，是会大有可为的。在开拓蓝海的同时，红海的战役也应有新的思路。对房地产、家用电器、化妆品等原本更倾向于在广告效应更好的都市类媒体做广告的产品，也可以用大折扣的办法吸引他们，最低的，也可以优惠到两三折。因为有时我们没有上足够的广告，版面就白白浪费了，还加重了新闻的负担，要用新闻来填充版面。但新闻本来只有那么多，有时只有放水稀释，真是贻害无穷。”

刘平原的这些话，让银若海豁然开朗。刘平原又告诉银若海，请大客户的客，如果需要，他会抽时间去的。这一承诺，令银若海底气更足了一些。

于是，银若海便回去与几位副主任商量，按刘平原的思路把工作轰轰烈烈开展起来了。

他首先宴请的是清水市移动公司的总经理王明亮。时间是周日中午。地点是中天大酒店2楼的玫瑰厅1号包厢。中天大酒店是清水市最高档的酒店，五星级,坐落在市中心偏南一点点，离报社5公里左右。菜是最高档的清江菜，酒是国酒茅台。对这样的大客户，银若海丝毫不敢怠慢。

他打出了两张牌，第一张牌是领导牌，即请了刘平原给他撑腰；第二张牌是美女牌，即带了广告部的美女彭丽上场。做陪的还有广告部一名副主任。

因为报社给足了面子，王明亮很是高兴。

酒至半酣，银若海不失时机地提出：“王总呀，你们是大名鼎鼎的企业，今年的广告投放额能否再增加一些？”

王明亮说：“我们已经确定在贵报投放200万元，不少了，再多就是过度宣传了，反而不好。”

银若海说：“除了做硬广告，还可以做一些软广告，如宣传宣传你们企业家，这很好的。”

王明亮说：“人怕出名猪怕壮，我才不会自己给自己的脖子下套呢？”

银若海还想说什么，刘平原用眼神把他阻止住了。

刘平原说：“王总呀，那你个人有没有想做而又有些为难的事呢？如果有的话，我们将尽力而为！”