03 价格差异

lily接着培训：

“大家知道我们公司有十几个项目组，累积4000多款产品，是能够给客户提供一站式购物体验的大公司。所以我们的主要大客户定位是连锁大超市的买手或者每个国家的一级大代理商，小买家我们也是欢迎。

但是大家要知道，站在展会上，人流量多起来的时候，肯定是要有所取舍的。连锁大超市的买手或者一级大代理商，他们通常不会只是单人或两个人来访，肯定是三四个外商，甚至带了一两个台湾或香港的本地代理。这一类优质客户，就是我们首选的目标。

我们的业务组长、业务员、有经验的助理自然会主动去接待客人，当客人太多的时候，新人助理一定要重点记录下大客户感兴趣的产品编码，以及收集好客户名片。”

一个多小时的销冠培训，除了介绍公司晋升机制和重点鼓励信心和进取心之外，听来听去，也就对目标客人的特点进行了说明，这点是跟展会能扯上直接关系。

对比以前公司，那客户性质确实大不一样，以前公司的产品是配件类，而非最终成品，所以面对的客户都是分销代理商或者直接的大厂家，小厂家达不到起订量的话会请他们自行跟片区代理商联系。这样也显得客户很集中，定价策略也很单一。在公司的定价体系里，通常是对于新产品，普通业务员只有1%的价格优惠空间，主管是3%的幅度；对于部分老产品，普通业务员有3%的下降活动空间，主管是5%的幅度；超过规定的部分全部需要请示老板。所以展会前的会议主要是熟悉新老产品的分类以及自己权限内的优惠比例。而基准报价，基本就在市场平均水平上了。

但是top家家居的培训上，并没有提及价格策略（权限）的事。joycelyn也有疑惑，按理这么几十个业务员，更应该需要一套条款分明的定价制度来管理啊，不然不会乱套了吗？

joycelyn向自己的上级aurora请教，aurora一如既往耐心地解释“因为各个项目组的产品差异性很大，无法统一一个标准的。只要不输钱，每个业务员按实际情况自行报价。但是展会上，很多客户一下子问了很多不同项目的产品，单个业务员或者新人也是难记住价格的，只需要按吊牌上各个组长定的指导价报价就好了。”

哦，没有分级制度，但还是有指导价。那就放心了。

终于开展了，公司派出3辆专车统一送业务部的同事进馆。这样好啊，joycelyn以前公司是自行进馆，单单从地铁口排队安检再走到自家摊位上，非开闭馆高峰期15分钟是至少的，高峰期半小时是常事。但是公司派车，是直接送到指定展馆的地下停车场，搭了电梯过安检，只需要几分钟。

第一次进馆，丝毫不亚于上班第一天第一次逛样品间，那已经不只刘姥姥逛大观园，简直是世博会上逛中国馆啊，那个霸气。以前公司参展都是2-3个摊位。但是joycelyn数了又数，top家家居至少25个摊位吧，还是主通道上连成一片，无论前门进，后门进，还是侧面小门进，那都是无比抢眼啊，摊位装修风格和产品档次简直赏心悦目。

joycelyn赶紧跟自家摊位大门来了一张初体验的合照，分享到朋友圈，再配上一句“美的享受于工作中”！

作为新公司的新人第一天进馆，joycelyn基本跟在同组的同事们后面留意她们是怎样接待客户、怎样介绍产品、怎样记录细节的。也基本没机会去接触到像lily说的一伙至少四五人的大客户，因为老业务员都是眼疾手快，偶尔来了几批大客户，她们会马上迎上去，如果是刚好正在接待小客户或老客户，通常她们会马上让旁边的助理接上，自己转身去接待新的大客户。

第一天joycelyn在双腿很酸