第42章 销售课

，他是开公司的，会比较有钱。但会听他老婆的意见，所以也不能得罪。”

柴霏笑笑，“第一个问题就错了，决策人是他老婆孙玲。”

“为什么啊？我觉得他老婆就是比较较真而已。”

“跟孙玲两次见面，她一身穿着打扮不下二十万，每次都不同，而她老公的车只有三四十万

。”

“可能老公宠妻，老公舍不得给自己买，都花在老婆身上了。”

“只有她的珍珠项链是老公送的。珍珠虽然很好，但是颗粒小，并不会很贵，她别的衣服包包手表全都换不同的，但这个每次都戴，说明是用来展示幸福家庭生活的。”

“真的吗？老板，这你也能看出来，太厉害了吧。”

“这些都是直接的观察，并不一定猜的准，其实最重要是我跟她聊过，她在某大型外企工作，从领英上查她在这家做VP已经五年了，这个level的年包大概400万加。”柴霏说，“而她老公的公司是一家皮包公司，估计没有什么实质的业务，就是挂个名头。”她展示企查查的搜索结果给大家看。

小赵不禁佩服不已，“柴总，你是福尔摩斯吧！”

同事们都眼睛放光，纷纷讨论了起来，“那这个老婆很有钱，她为什么找这个老公？”

小赵现在什么都不敢确定，心虚的说：“我看吴哥对人很客气，看起来像是个大老板。不过我也不知道他生意和家庭到底是什么样的？”

“好，我们来说第二个问题，要把这五百一千万买这样一个投资标的的内在需求是什么？”

“投资的需求就是赚钱吧，深城楼市一直涨。”

“好，我们假设就是简单的为了赚钱。”柴霏一边划线一边说，“有一千万单笔投资能力的人，股权，基金，股票，海外房产他们买过吗？会不会看房只是一个念头，边看边对比其他投资类型，我们一趟一趟的带客户免费带看，是不是只是客户心血来潮了解一下行情而已，其实是无用功？”

“是啊，柴总，我总是被客户溜，其实人家根本就没想买。”有人哀叹道。

“所以，konwyour customer!”柴霏在白板上把这句话继续画圈，“成交除了极少数的运气，没有那么简单的。我们的时间精力有限，要尽可能的了解客户，才能分出真正有价值的客户，把针对性更强的房源推给他们，直击他们潜在实际的需求，而不只是你听到的客户

对你们说的包装出的需求。”

“那怎么知道他们实际的需求呢？”

“观察，聊天，不是无效的闲聊，要不只能是自我感觉良好的熟悉了客户而已。客户的投资偏好很好了解，有资产的人还是比较爱分享自己的投资理念和成果。虽然有时候有人爱吹牛，有人保守不愿露富。”柴霏接着上课，“对于我们卖给客户房产的销售来说，客户的家庭情况更重要，因为房子不管是自住还是投资，都跟家相关。这个弄清楚了，就能大概推断出决策人的决定会受哪些方面的影响。所以我们再来谈谈这对客户，他们是什么情况？”

“我知道他们俩没孩子。”小赵忙回答。

“为什么不要？还打算要吗？”柴霏问道。

“应该就是时髦的丁克家庭吧，都这么大年纪了应该也不会再要了吧。”

“这是你想当然的。”柴霏摇摇头，“我们判断客户的情况，不要想当然，是要从很多方面真正了解客户。孙玲和吴科是在广州读的大学，是大学同学，两人家境都普通，这样算都快二十年了。明显孙玲发展很好，吴科不太行，之前孙玲拼事业，没有要孩子，现在事业发展到这个阶段，生育年纪又快过去了，所以正在备孕。”

“老板，你是怎么知道的？我看你跟他们就是讲房子的事情，没聊什么啊。你连他们俩的微信都没加！”小赵惊讶不已。

柴霏笑笑，“