第5章 商者无域

我觉得对待客户要一视同仁，虽然欧美的国家确实比较发达，客户也比较爽快，对价格没那么挑剔，但是那些发展中国家也有着很大的需求，而且有很多有实力的商家。

我开始调研这个客户，我稍微调查了这个客户的历史订单和评价，我发现他的采购量非常大，基本都是成千上万的下单数量，我觉得这个是潜在的大客户。

我投入了大量的时间精力去搜集和这个客户相关的所有信息，除了最基本的公司成立时间，经营类目，客户类别以及公司资金实力等意外，还重点搜集了客户目前所大量出货的产品规格和技术参数，以及客户的供应商信息，成交单价，起运港，目的港，订单周期以及订单量，订单金额等等深入的研究调查。

我要重点跟进这个客户，即使别人对印度客户有很大的偏见。

跟进客户其实是一个系统的工程，这很考验业务员的细心和耐心。从发开发信，到报价，谈判，确认订单，发货前，发货跟踪，发货后，直到售后管理，都需要业务员专业的技能。

我给印度客户写了开发信，从公司介绍，到产品规格，试报价，测试报告，印度市场分析，以及我们的市场跟印度市场的匹配度等都有涉及。

发了第一份开发信之后，客户并没有回复，一看见石沉大海后，我并没有气馁，我这个人还是十分执着的，我给自己定下目标，一定要拿下这个客户。

我每天就开始了邮件轰炸，结果发了五天后，客户终于回复了，但是只有几个简单的几个单词：too expensive。意思就是太贵了。

果然，印度客户都是有磨价格的习惯。发现了问题，那么就开始着手解决问题。

我开始分析印度客户为什么说贵的原因。

我在网上调研了同型号的产品，然后一个个都统计起来对比，我们的平板套其实是在EVA平板套同类中算是便宜的，皮套的其实更便宜，但是防摔性能却大打折扣。

这个老到的印度客户，肯定是做过很多比价的，最后觉得我们的产品还不错，价格也符合心理预期，才给我们发了信息。

那么他这种心理，就是欲擒故纵，想要更便宜一点，毕竟砍价这种事，已经成了印度商人骨子里的一种习惯。没有最便宜，只有更便宜。

再分析一下这个印度客户的采购数据，他的采购习惯是偏大单的，所以这一类客户在产能上比较高，加上印度人喜欢便宜的心理，所以他是喜欢直接跟工厂做生意的，不喜欢跟贸易商做生意，因为贸易商也要赚钱，层层加码，多一个环节赚钱，自然产品价格就没工厂的有吸引力。

因此，这个印度客户就有两个需求点：希望找到产能稳定的工厂；价格能不能再将一点。

关于第一点，我准备了工厂的视频，视频里拍了生产的流水线，机器有条不紊地工作着，工人们手法娴熟，这就是秀工厂的肌肉，打消他的疑虑。

至于价格方面，我在原材料网上截图，准备向客户展示了最近原材料上涨了，这个价格比起其他卖家，是最有性价比的。

接着，我又跟经理申请了一下折扣，经理给的答复就是，如果有1000起批量以上，可以给百分之五的折扣。

这一番准备下来，就准备给这个印度客户发邮件了。

我的邮件先是把我们产品的性价比给客户仔细分析了一下，让客户知道了我们价格的优势，以及产品产能、质量的优势。对于价格方面，也是如实分析，现在原材料暴涨，价格已经是天花板的了。但是第一次合作，我们有诚意，如果你的采购量能达到一千以上，我们就可以给你申请百分之五的折扣。最后，在邮件的附件附上我们生产的视频以及照片。

果不其然，这个印度客户，很快就回信了，他很满意，希望能尽快合作。

接下来的谈判特别顺利，客户很爽快的就